Rzetelny underwriting wcale nie oznacza konieczności przewidzenia wszystkich przyszłych zdarzeń – polega na formułowaniu celnych pytań o przyszłość na podstawie już dostępnej wiedzy.

Underwriting ma znaczenie. Zwłaszcza teraz

Underwriting to obserwacja tego, co jest, próba przewidzenia, tego co będzie i wyciąganie wniosków z tego, co było. Co z tego udało się zrealizować w kontekście pandemii? Czy underwriterzy stanęli na wysokości zadania? Czy w ogóle można było tego oczekiwać i jak miałoby to wyglądać? Czy zastosowanie odpowiedniego wyłączenia (wirusów, chorób zakaźnych) w owu tworzonych 5, 10, 15 lat temu byłoby rozwiązaniem? A może wręcz przeciwnie: zadziałałby brak jakichkolwiek wyłączeń i oferowanie pełnej ochrony w przypadku powiązania szkód z pandemią?

Klasyczny mechanizm nie zadziała(ł)

Zacznijmy od początku - badania historii danego klienta. To dla underwritera wstęp do podjęcia decyzji – czy i jak go ubezpieczyć? Przecież w styczniu 2020 r. ryzyko transmisji czy zachorowania na koronawirusa u wszystkich byłoby takie samo – de facto żadne. Czy w ogóle powinno mieć to znaczenie? To zależy. Jeśli wording, na którym mamy zawrzeć umowę, zawierał odpowiednie pandemiczne wyłączenia, to ocena tego ryzyka u klienta byłaby w zasadzie zbędna. Jeśli nie zawierał takich wyłączeń, to (dziś już wiemy) nie uwzględniono bardzo ważnych kwestii. Czy jednak wiedza o historii pandemii mogłaby nam pomóc? Otóż nie. Epidemie, które dobrze znamy, jak SARS, MERS, Ebola czy Zika, nie oddziaływały na naszą wyobraźnię na tyle, by wpływać na zachowania underwritingowe. Tym bardziej, że historia konkretnych klientów w kontekście przenoszenia chorób i wirusów w zasadzie nic nam nie mówiła.

A gdybyśmy uważniej niż na historię spojrzeli w przyszłość?

Który z lokalnych specjalistów od oceny ryzyka serio traktował ryzyko powszechnego i łatwego przenoszenia wirusa? Który z europejskich brokerów poważnie analizował z klientem jego potencjalny udział w ogniskowaniu epidemii? Nawet gdyby ktoś taki się znalazł, uznano by go raczej za osobę tworzącą sztuczne problemy i spowalniającą dynamiczny rozwój biznesu.

Dziś wciąż nie mamy dobrze udokumentowanej i odpowiednio długiej historii szkód i roszczeń bazujących na epidemii (i większość klientów w historii roszczeń z tym związanych powie „ZERO"). Jesteśmy jednak bogatsi o świadomość konieczności analizowania ekspozycji – to przyszłość ryzyka w kontekście znanych zdarzeń. Ten klasyczny mechanizm underwritingu (badanie ekspozycji przy pomocy historii, jednak bez zakładania, że historia wyłącznie się powtarza) oczywiście miał zastosowanie, zanim koronawirus kliknął „odśwież" w zakładce „myślenie". Pytanie, czy był regularnie używany tam, gdzie to było możliwe przy o wiele bardziej dostępnych danych niż możliwość wystąpienia pandemii koronawirusa szacowana z perspektywy jesieni 2019 r. Prześledźmy klasyczne zaniechania w underwritingu.

Incydent zwalnia z oceny ryzyka?

Historią danego klienta będzie „szkoda incydentalna", a ekspozycją – ustalenie, czy jej źródło wciąż jest powiązane z klientem. Już samo sformułowanie „szkoda incydentalna" nakazuje ostrożność przy jej ocenie i wycenie. Jeśli jednak spróbujemy zbadać eskpozycję na bazie tego incydentu, to możemy dać klientowi realny impuls do głębszego wniknięcia w sposób naszej pracy – nie mówiąc o uniknięciu kolejnych strat po stronie umowy ubezpieczenia.

Przyjmijmy taki scenariusz – kontrahent naszego klienta odkrywa pierwszą od wielu lat awarię. Zakupiony element uszkadza linię produkcyjną. To powinno prowadzić underwritera do refleksji (np. przy stosowanym triggerze loss occurance): ile podobnych elementów klienta jest aktywnych na rynku? Czy w międzyczasie zmieniano coś w projekcie lub surowcach używanych do produkcji? A może to odbiorcy używają produktu inaczej, niż zakładał jego projektant? Szkodę incydentalną odkładamy więc na półkę „historia klienta" i idziemy dalej, ale jeśli nam się chce i umiemy ocenić ryzyka przed sprzedażą ubezpieczenia, można „wycisnąć" z incydentu całkiem owocny dialog z klientem, będący częścią underwritingu.

Szkodowość powtarzalna – historia wiecznych powtórek?

Szkodowość powtarzalna to w historii klienta wielość podobnych co do rodzaju i wartości szkód. Ekspozycją jest np. inflacja – zmiana cen w danej branży/otoczeniu klienta, podnosząca „cenę” szkód o 15% w porównaniu do analogicznych zdarzeń sprzed 2 lat. Ekspozycją jest też zmiana przestrzeni, w której działa klient. Czy underwriter, obliczając składkę na przyszłość i opierając się wyłącznie na – choćby idealnej – historii klienta, bierze to pod uwagę? Czy klient, szacując budżet na przyszłą ochronę, rozumie, że w tych samych warunkach będzie kosztował ubezpieczyciela więcej? Jeśli weźmiemy ten prosty parametr pod uwagę, być może unikniemy zaskoczenia, kiedy składka nie nadąży za pozornie taką samą liczbą powtarzalnych szkód.

Godne szacunku doświadczenie a przyspieszenie rozwoju przedsiębiorstwa

Historią jest doświadczenie klienta w produkcji wysokospecjalistycznych urządzeń na rynek europejski. Ekspozycją będzie kontrakt z odbiorcą azjatyckim. Cóż, że europejski klient nie zgłaszał roszczeń, bo urządzenia nie miały szkodotwórczych wad? Wystarczy, że jedna funkcjonalność produktu będzie nieczytelna dla nowego odbiorcy albo pomysł na jego zastosowanie prześcignie wyobrażenia producenta i dotychczasowych użytkowników. Na ile ten wątek zbadano, a na ile uznano, że skoro odbiorca czegoś chce, to poradzi sobie z zastosowaniem? Dobra historia, którą zna klient i ubezpieczyciel, nie może być wymówką do zbyt łaskawej oceny/wyceny ryzyka widniejącego na horyzoncie przyszłości.

Badanie nowej ekspozycji – przyspieszony kurs

Więcej czasu spędzamy w domach. Mamy mniej szans, aby potknąć się na nierównym chodniku, czy pomylić przy wykonywaniu usługi. Aktywność spadła, a z nią ryzyko zdarzeń szkodowych. Możemy złagodzić wymagania zakresowe, cenowe… – taki ciąg myślowy, szczególnie na początku pandemii, prezentowała część klientów. Mocne skupienie na teraźniejszości i niepewna wizja niedalekiej przyszłości (którą mamy ubezpieczać), prowokowały do uznania, że mamy do czynienia z „końcem historii" czy też końcem ryzyka.

A może jednak w nowej rzeczywistości aktywność będzie jeszcze wyższa niż dotychczas? Pojawi się presja czasu, chęć nadrobienia straconych miesięcy, wywiązania się z kontraktów. A co, jeśli przerwany łańcuch dostaw zmusi klientów do poszukiwania surowców, produktów, materiałów u nowych, niesprawdzonych dostawców. I dopasowanie się do tej sytuacji odbędzie się kosztem jakości? A co ze zmianą sposobu pracy – czy obowiązkowe zachowywanie dystansu zmienia wyćwiczony przez lata sposób wykonywania usług czy sekwencje czynności przy produkcji? Czy rzeczywiście ryzyko na przyszłość spadło nam tak, jak dynamika PKB?

W dobie zaskoczenia skalą i samym faktem oddziaływania wirusa to wciąż aktualne. Jednak już ekspozycja na przyszłość może nie uznać tych przesłanek za okoliczności łagodzące ocenę ryzyka. W obliczu stanu naszej wiedzy ta sama przesłanka braku winy straci na sile, gdy będziemy rozpatrywać zdarzenia polegające na transmisji wirusa wśród pracowników powstałe na wiele tygodni po ujawnieniu się tego, jak działa wirus. I co – zachowując należytą staranność – przedsiębiorca może zrobić, aby przeciwdziałać ryzyku? Czy to robi? Jaki ma plan zapewnienia bezpieczeństwa – sobie i klientom? Czy ogranicza ryzyko i zbiera argumenty, by na wypadek zachorowań powstałych przy jego udziale móc nadal zwolnić się z odpowiedzialności?

Czy underwriting wciąż ma znaczenie?

Tak. Rzetelny underwriting wcale nie oznacza konieczności przewidzenia wszystkich przyszłych zdarzeń. Polega na formułowaniu celnych pytań o przyszłość na podstawie już dostępnej wiedzy. Ma znaczenie, jeśli incydentalne szkody są podpowiedzią tego, co może się stać, a powtarzalne historyczne wypadki spróbujemy osadzić w rysujących się przyszłych warunkach i otoczeniu klienta. I jeśli doświadczenie klienta w znanym mu środowisku zestawimy z perspektywą jego zmiany, a odpowiedzialność klienta zostanie oceniona w świetle proponowanych zmian w prawie i regułach rządzących daną branżą.

Prawo, czyli OC – jeszcze się nad nim zastanowimy

Ubezpieczając odpowiedzialność cywilną, ubezpieczamy odpowiedzialność za to, co się zdarzyło lub zdarzy: winę w działaniu/zaniechaniu lub jej brak. A gdy klient odpowiada na zasadzie ryzyka, mamy przesłankę wyłączającą – siłę wyższą. To ulga dla spanikowanego underwritera, ale też ulga dla klientów. Transmisja wirusa na terenie przedsiębiorstwa wcale nie musi oznaczać odpowiedzialności prawnej za jej skutki „z automatu”. Niewywiązanie się z umowy wskutek pandemicznych blokad przepływu ludzi i towarów może być wolne od negatywnych konsekwencji finansowych – bo okoliczności zwalniają z odpowiedzialności.

Pandemia uwidoczniła nam, że znajomość historii nie pomogła, a ekspozycji nie dostrzegaliśmy. Ale się uczymy. I już ją zauważamy. Od teraz możemy ją i oceniać, i wyceniać. Inaczej dla przedsiębiorcy budowlanego, inaczej dla hotelarza czy dla producenta maseczek.

Nie jesteśmy już bezradni w ocenie dziesiątek innych ryzyk i – znając historię i teraźniejszość – możemy przewidywać i określać ekspozycję klienta, zanim zaoferujemy mu ochronę. W ten sposób budujemy relację jako partner, który posługuje się i dzieli się wiedzą, a nie jedynie próbuje szybko zbyć towar pod nazwą „polisa". A nagrodą za dochowaną staranność po stronie underwritera będzie wybaczenie ewentualnych przeoczeń – takich jak np. pandemia koronawirusa.